是什么原因讓我們連續(xù)放棄2個訂單？
作者：常州中實三水機械科技時間：2012-02-18 18:53
今年大形勢不好,很多人認為生意不好做,但我們這幾天卻連續(xù)放棄2個攪拌機訂單,今天早會老板就這2個案例做了分析：
【案例1】這是本市附件一個新客戶的采購F先生，前些天的上午來電想買我們的電動升降攪拌機，供貨范圍和技術(shù)要求很快就談妥，其中付款方式是“簽訂合同支付全款”，接著F讓我們做一份合同蓋章傳真過去，我們也很快照辦了，因為忙當天沒有跟進。
第二天，F(xiàn)來電想讓我改變付款方式，我真誠耐心地說服，F(xiàn)接受我的意見，還是堅持全款的方式。
第三天，雙方都忙，沒有顧得上這個事。
第四天，一早老板正要出門，客戶公司的老板娘突然來電，試圖說服我們接受她的“先付一半，另一半待貨到后支付”的要求，我們沒有同意。我們非常真誠的細說了堅持全款發(fā)貨的原因和出發(fā)點，這一點其實我們是非常無奈，因為以前多次遇到很多客戶缺乏誠信的事，我們不想再因此牽扯很多精力，我們也沒有這樣的精力。同時，因為相距很近，如果不放心，建議這位客戶來工廠驗收，這位老板娘還是堅持自己的立場，也不愿意來工廠驗收。碰到這樣的客戶，感覺沒有什么好辦法，因為一味糾纏于此解釋太多，反而讓客戶誤認為我們產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，我們只能選擇了放棄。
【案例2】這是南方某市一家大公司（YL公司）的攪拌機項目，設(shè)計方案是該公司提供的，據(jù)說他們有自己的技術(shù)部門，想讓我們按照他們的設(shè)計生產(chǎn)，2臺非標的不銹鋼液體攪拌機是一大一小，零部件比較多，我們經(jīng)過核價后真誠地報出了自己能承受的價格。
YL公司一開始對我們的報價有興趣，先是在價格上想殺掉一塊，要我們降15%，我們沒有接受。我們很清楚自己已經(jīng)報的是實價，畢竟他們的零部件不少，工藝成本還是很高的，同時為了達到他的要求，還必須占用我們技術(shù)人員的很多精力對生產(chǎn)過程進行技術(shù)支持，這畢竟是沒有批量的非標項目，單件制作的成本其實是非常高，一般大公司根本不會承接這樣的訂單。
客戶的采購經(jīng)理C先生說如果不接受他的價格，他就會考慮另一個江西供應(yīng)商的報價了。碰到這種事，感覺這仿佛就是一個“說哈”式的賭博，我們堅決地選擇“不跟”。
過了幾天，C先生來電，表示還是想選擇和我們合作，價格上可以接受我們的報價，但是付款方式必須是預(yù)付30%，余款待貨到驗收再付。和以往一樣，耐心的陳述我們只能選擇“全款發(fā)貨”或者“預(yù)付30%全款發(fā)貨”的方式，但是C先生不肯接受我的方式，我們只有選擇放棄。
銷售中這樣的案例很多，是“仁者見仁、智者見智”的事情，其實是沒有標準答案的。生意講究的是雙贏，作為生產(chǎn)企業(yè)我們在價格和約定合理的基礎(chǔ)上，側(cè)重的是提供產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，如果客戶一味糾纏于價格和付款方式，實際是缺乏誠意和信任的表現(xiàn)，自然也就很難達成一致，無論是我們的客戶還是供應(yīng)商，大家都應(yīng)該站在共同發(fā)展和雙贏的基礎(chǔ)上才能順利愉快的合作。
早會上老板用這2個案例分析來告訴員工堅持企業(yè)的宗旨，做好自己的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品自己來說話向客戶證實自己的實力！
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