給經(jīng)銷商提供技術(shù)支持順利拿到油墨打漿分散機(jī)訂單
最近我們拿到的用于紙業(yè)公司油墨打漿分散機(jī)（包括5只配套拉缸）的訂單，是通過給經(jīng)銷商提供技術(shù)支持獲得的。很多經(jīng)銷商因為在社會上擁有很多關(guān)系和資源，獲得的項目比較容易，但有自身的短板問題，比如：產(chǎn)品技術(shù)問題的解決能力。和我們合作的這個分散機(jī)的經(jīng)銷商也是如此。
客戶是國內(nèi)一家有名的造紙行業(yè)，對油墨打漿分散機(jī)的技術(shù)要求高，于是我們給經(jīng)銷商提供技術(shù)配合，在訂單談判的現(xiàn)場派公司技術(shù)人員直接和客戶溝通技術(shù)要求細(xì)節(jié)是這一訂單順利拿下。通過這個和經(jīng)銷商項目合作，我們總結(jié)一下幾點心得：
首先，給客戶選擇的這款油墨打漿分散機(jī)是行業(yè)首創(chuàng)的雙導(dǎo)柱設(shè)計的專利產(chǎn)品，憑借出色的性價比和質(zhì)量的穩(wěn)定性，能讓客戶實現(xiàn)利潤最大化。
其次，及時響應(yīng)客戶的需要，配合經(jīng)銷商向用戶提供技術(shù)支持，幫助經(jīng)銷商從用戶那里拿到訂單的關(guān)鍵，否則用戶會因為經(jīng)銷商根本不懂行而予以否定。
最后，與經(jīng)銷商建立“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)、持續(xù)合作”的合作伙伴關(guān)系，則是我公司審時度勢，針對該經(jīng)銷商的優(yōu)勢和特點正好是以銷售見長、我公司則以技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢見長的情況，適時提出建立合作伙伴關(guān)系的建設(shè)性建議，一方面為當(dāng)下乃至今后的合作和發(fā)展打下基礎(chǔ)，另一方面則為獲取該經(jīng)銷商的“感情”分和“認(rèn)同”分，促使經(jīng)銷商下決心選擇與我公司合作、排斥和放棄其它參與競爭的分散機(jī)廠家。
市場營銷就像孫子兵法所描述的那樣，變化多端、變幻莫測，做產(chǎn)品銷售很多時候憑借單一的某種方法或方式難以拿到訂單，必須打“組合拳”，我們這里所說的“組合拳”，不是武術(shù)范疇的拳法，是市場營銷范疇的“拳法”，包括：
（1）打“產(chǎn)品優(yōu)勢”之拳；
（2）打“靠近和施展技術(shù)支持”之拳；
（3）打“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)、持續(xù)合作”之拳。
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